Дилерские дистрибьюторские соглашения с производителями товаров

Дистрибьюторский договор – договор поставки

Дистрибьюторство – это форма сбыта товаров независимыми посредническими фирмами розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у производителей.

Указанная форма предпринимательства обоснованно получила широкое распространение в мировой практике, в том числе в Российской Федерации.

Несмотря на то, что дистрибьюторский договор не поименован в ГК РФ, в соответствии с п. 2 ст. 421 ГК РФ он имеет право на существование.

Наименование соглашения, предусматривающего предоставление посреднику-дистрибьютору права на продажу, может быть следующим:

– дистрибьюторское соглашение (distributorshipargeement);

– дистрибьюторский контракт (distributorshipcontract);

– договор о предоставлении права на продажу;

– международный дистрибьюторский контракт (internationaldistributorshipagreement);

– соглашение о сбыте.

Дистрибьюторский договор представляет собой соглашение, в силу которого одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика), осуществлять или организовывать его продвижение на определенной территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории.

В соответствии с Руководством по составлению Международных дистрибьюторских соглашений МТП (далее – Руководство МТП) выделяет следующие характерные черты данного договора:

а) в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленный за ним территории;

б) производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;

в) отношения устанавливаются на согласованный период; это лежит в основе сотрудничества, которое исходя из его характера не может быть эпизодическим;

г) в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции;

д) почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками.

Следует отметить, что преимуществом такого договора для его сторон является возможность установления не обычных договорных связей, направленных на реализацию товара, что возможно достичь путем заключения договора международной купли-продажи товаров, а системы таких связей, которая включает элементы ряда правоотношений, обеспечивающих сбыт товара. То есть дистрибьюторское соглашение является договором смешанного характера, сочетающего признаки договоров купли-продажи, поставки, перевозки, агентского договора, коммерческой концессии и иных видов обязательств.

Предмет договора

Предметом дистрибьюторского договора являются действия дистрибьютора по продаже товара, переданного ему производителем, т.е. взаимоотношения сторон дистрибьюторских отношений касаются двух видов договорных отношений.

Во-первых, собственно дистрибьюторского договора, который выполняет несколько функций: в нем определяются особенности взаимоотношений сторон по размещению товаров на договорной территории и согласовываются некоторые условия для будущих договоров международной купли-продажи товаров. Основными регуляторами взаимоотношений сторон по данному договору являются сам дистрибьюторский договор, включенные в него или приложенные к нему общие условия продажи товаров, применяемые экспортером и согласованные к применению сторонами дистрибьюторского договора.

Во-вторых, отношений международной купли-продажи товаров, что проявляется в обеспечении исполнения в период действия дистрибьюторского договора наиболее коммерчески значимых для продавца-экспортера и покупателя-импортера условий цены, платежа, гарантий качества, базисных условий, условий ответственности и освобождения от нее, что достигается путем их согласования в дистрибьюторском договоре*(90).

Характеризуя дистрибьюторский договор как правовую форму, часто используемую во внешнеэкономической деятельности, важно учитывать положения Федерального закона от 8 декабря 2003 г. N 164-ФЗ “Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности”, где указано, что под товаром, являющимся предметом внешнеторговой деятельности, понимается движимое имущество, отнесенные к недвижимому имуществу воздушные, морские суда, суда внутреннего плавания и смешанного (река – море) плавания и космические объекты, а также электрическая энергия и другие виды энергии. Транспортные средства, используемые по договору о международных перевозках, не рассматриваются в качестве товара.

Кроме того, Руководство МТП признает за дистрибьюторским договором рамочный характер, что можно признать в определенной части, касающейся будущих поставок по отдельным договорам международной купли-продажи товаров. Поэтому важными для сторон являются стабильные правила их взаимодействия, которые согласовываются обычно в виде общих условий продажи в том же организационном дистрибьюторском договоре, а реализация товаров в рамках отдельных сделок лишь содержит отсылку к таким общим условиям. В данные условия продажи включаются, в частности, условия о ценах и возможных скидках, надбавках, техническом сервисе товаров и другие условия, влияющие на их реализацию.

Стороны договора

В соответствии с типовым контрактом МТП стороны договора обозначаются как поставщик (supplier) и дистрибьютор (distributor).

Характер взаимоотношений между сторонами в договоре определяется следующим образом: формулируется обязанность поставщика поставлять товар и обязанность дистрибьютора покупать товар на основе отдельных контрактов купли-продажи, заключаемых во исполнение дистрибьюторского соглашения.Как правило, в нем содержится также указание на то, что дистрибьютор будет покупать товары и продавать их третьим лицам от своего имени и за свой счет. Это условие является очень существенным, поскольку определяет характер взаимоотношений между сторонами. Как отмечает И.Н. Герчикова, соглашение не должно оставлять никаких сомнений в том, что дистрибьютор действует как покупатель, а не как агент продавца*(91).

Посредничество дистрибьютора состоит в содействии продвижению товара от производителя экспортера к конечному потребителю на определенной территории.

Отличительными чертами деятельности дистрибьютора являются:

– приобретение и перепродажа товаров от своего имени и за свой счет.

Дистрибьютор создает и поддерживает соответствующую сеть продаж, а в ряде случаев – для технического обслуживания всех товаров на договорной территории. Организация технического обслуживания предполагает обеспечение обслуживания в течение гарантийных сроков в соответствии с условиями поставки между дистрибьютором и покупателем, а также проведение ремонта после истечения срока гарантии. Сюда же относится содержание склада запасных частей и мастерских по ремонту;

– доверительные отношения с производителем; принятие обязательств по продвижению, организации сбыта на определенной территории.

Территория, на которой дистрибьютору предоставляется право продажи товаров поставщика, обозначается указанием либо политической единицы (государства), либо ее административных районов. Называется она договорной территорией. Дистрибьютор не имеет права без письменного разрешения поставщика продавать товары за пределы договорной территории, а также, если иное не указано в договоре, обязан принимать меры к тому, чтобы его покупатели (если они не являются конечными потребителями) не продавали купленные товары за пределы этой территории;

– предоставление дистрибьютору права продажи, когда производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора.

Предоставление дистрибьютору права на продажу может быть:

а) простым, когда поставщик оставляет за собой право продавать на договорной территории товары самостоятельно и через других посредников;

б) исключительным, когда поставщик обязуется на договорной территории продавать определенные товары только через данного дистрибьютора;

в) исключительным с ограничениями, когда поставщик в некоторых случаях сохраняет за собой право продажи товаров на договорной территории непосредственно третьим лицам;

– установление отношений с производителем на согласованный период, что лежит в основе их сотрудничества;

– ограничение свободы действий дистрибьютора обязательством воздерживаться от конкуренции. Поскольку поставщик заинтересован в том, чтобы дистрибьютор максимально использовал все свои возможности, в соглашение часто включается оговорка, что последний не вправе ни прямо, ни косвенно производить, размещать или продавать на договорной территории любую продукцию, конкурирующую с товарами поставщика. В тех случаях, когда поставщик не ограничивает деятельность дистрибьютора в пользу других предпринимателей, он обязывает его предоставлять информацию о такой деятельности;

– осуществление сбыта маркированных товаров под товарным знаком производителя. Дистрибьютор использует товарные знаки, фирменные наименования и иные обозначения поставщика для подтверждения подлинности и рекламирования товаров, предусмотренных соглашением и только в интересах поставщика. Он обязуется в пределах территории или вне ее не регистрировать и не допускать регистрации товарных знаков, фирменных наименований и иных обозначений поставщика, а также уведомлять поставщика о любом нарушении права на использование его товарных знаков, фирменных наименований или обозначений на территории или других прав собственности.

В обязанности дистрибьютора, находящегося в стране производителя, могут входить получение заказов от иностранных покупателей и размещение их у производителя от своего имени и за свой счет (он сам выступает как покупатель по заказу иностранного контрагента). Если это предусмотрено специальным соглашением, в обязанности дистрибьютора, находящегося в стране импортера, могут входить организация склада и поставка товаров конечному потребителю со склада, а также осуществление рекламы, демонстрация образцов товаров на складе и др.

Что касается осуществления рекламы, то расходы на эти цели могут относиться либо полностью за счет дистрибьютора, либо частично за счет поставщика. В договоре также может быть указано, какие именно средства рекламы должен использовать дистрибьютор на своем рынке. Поставщик в свою очередь обязуется передать в распоряжение дистрибьютора бесплатно проспекты, фотографии, плакаты и иные демонстрационные материалы.

В обязанности дистрибьютора входят также организация залов для показа образцов товаров и их демонстрация в действии в местах возможного использования.

В силу особенностей дистрибьюторского договора необходимо установить его сходство и различие со смежными договорами.

Дистрибьюторский договор – договор поставки

Отношения между поставщиком и дистрибьютором по передаче товара оформляются в виде договоров купли-продажи. При этом некоторые условия поставки товаров дистрибьютору стороны могут закрепить непосредственно в тексте дистрибьюторского договора.

От договора поставки данный договор отличается сферой правовых возможностей поставщика. По договору поставки обязанности покупателя исчерпываются обязанностью принять надлежащий товар и уплатить за него покупную цену. Поставщик не может устанавливать покупателю какие-либо задания по продаже товара покупателем.

Как справедливо отмечает А.Н. Шпаковский, дистрибьюторское соглашение значительно шире по содержанию, поскольку оно предусматривает условия не только продажи, но и предоставления и объем прав по перепродаже и нередко условия самой перепродажи товаров конечным покупателям на договорной территории*(92). Дистрибьюторский договор – агентские соглашения Что касается отличия дистрибьюторского договора от договоров агентской группы (комиссии, поручения, собственно агентирования), то здесь основным отличием является направленность действий дистрибьютора – он во всех случаях действует в собственных интересах, а комиссионер, поверенный и агент действуют в интересах комитента, доверителя и принципала.

Услуги в сфере ВЭД

Постановка правой работы компании в сфере ВЭД (Company Legal Environment)
Комплексный анализ текущей и планируемой деятельности. Подготовка и модернизация всех необходимых для успешного функционирования компании контрактов и локальных нормативных актов (процедур). Минимизация рисков в связи с исполнением налогового, валютного и гражданского законодательства.

Абонентское правовое обслуживание бизнеса (Legal Support of Business)
Если в штате компании, осуществляющей внешнеэкономические операции, отсутствует опытные юристы, юридическое обслуживание можно осуществлять через аутсорсинг – комплекс услуг, который включает консультационную поддержку, договорную работу и представительство компании в правоохранительных и судебных органах.

Досудебная экспертиза и урегулирование споров (Pre-Arbitral Audit and Dispute Resolutions)
Проводится в отношении представленной доверителем документации и сведений (контракты, рекламации, переписка с контрагентами) с целью определения судебной перспективы дела и применимого права/подсудности.

Ведение судебных процессов в сфере ВЭД и международного права (International business Litigation)
Взыскание убытков и компенсаций в случаях ненадлежащего исполнения контрактов, обжалование решений и действий органов государственной власти и управления в области экспорта и импорта, валютного, таможенного и экологического контроля и проч.

Защита бизнеса в уголовном и административном производстве
Участие адвоката с опытом работы в сфере ВЭД в качестве защитника в делах, связанных с предпринимательской и внешнеэкономической деятельностью.

12 правил дистрибьюторского соглашения

Внешнеторговый контракт эксклюзивной дистрибьюции (дистрибьюторское соглашение) – договор с иностранным контрагентом, по которому одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать товары у другой стороны (поставщика), осуществлять их реализацию и продвижение на определенной территории.

При подготовке дистрибьюторского соглашения нужно учесть указанные ниже условия, специфичные именно для данного вида внешнеторгового договора.

1. Предмет соглашения. Товары, на которые распространяется дистрибьюторское соглашение. Перечень товаров нужно четко прописать в соглашении, либо в приложениях к нему. Если соглашение распространяется на отдельную продукцию поставщика, необходимо указать отличительные характеристики товара.

2. Территория действия дистрибьюторского соглашения. Нужно указать территорию сбыта продукции, на которую распространяются положения соглашения.

3. Условие об исключительности. Дистрибьютор имеет исключительное право сбыта товаров на определенной дистрибьюторским соглашением территории. Поставщик обязуется не поставлять товары другим лицам на оговоренной территории и не пытаться реализовывать их самостоятельно.

4. Контроль за реализацией товаров со стороны поставщика. Отчетность дистрибьютора. Дистрибьютор может осуществлять реализацию продукции на территории как самостоятельно, так и посредством привлечения третьих лиц. Необходимо определить порядок контроля поставщиком состава участников сбытовой сети и условия вмешательства поставщика в работу создаваемой системы дистрибьюции. Возможны следующие варианты в зависимости от требуемой степени контроля:

Читать еще: Аренда земельного участка с правом выкупа

Наименьшая. Свобода дистрибьютора при выборе партнеров и методов реализации продукции. Запрет вмешательства поставщика в деятельность по реализации товаров на территории.

Средняя. Дистрибьютор обязан информировать поставщика о выборе конкретных партнеров и методов реализации продукции. Поставщику при определенных условиях предоставляется право заблокировать работу дистрибьютора с отдельными партнерами и запретить определенные методы реализации.

Высокая. Необходимость получения предварительного разрешения поставщика на выбор партнеров и методов работы.

Помимо вышеописанных ограничений, дистрибьюторское соглашение, как правило, предполагает предоставление дистрибьютором отчетности о деятельности по реализации дистрибьюторского соглашения, а также общей финансовой отчетности дистрибьютора.

Мотивами контроля и ограничений часто выступают репутационные риски поставщика, глобальная ценовая политика, соблюдение международной конкуренции, императивных требований в юрисдикции поставщика (санкции, защита конкуренции, антиотмывочное законодательство, иные ограничительные и запретительные меры).

5. Права на интеллектуальную собственность, товарные знаки. В дистрибьюторское соглашение обычно включают положения о правах дистрибьютора на интеллектуальную собственность, в том числе на конкретные торговые знаки. Также в соглашение включаются положения о необходимости регистрации на территории дистрибьютора соответствующего товарного знака согласно национальному законодательству. Иностранному поставщику – обладателю прав на товарный знак для защиты своих прав целесообразно заключить с дистрибьютором отдельный лицензионный договор, зарегистрировав его с положениями национального права дистрибьютора.

6. Рамочные условия поставки. В соглашении должны быть четко определены обязательства сторон в отношении поставки и импорта продукции, соблюдение требований таможенного и валютного законодательства, порядка заказа, оплаты, приемки товаров. В этом плане дистрибьюторское соглашение должно включать в себя все условия рамочного контракта ВЭД на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг.

7. Условия о выборке продукции. Планы продаж. Предоставляя эксклюзивность на определенной территории, поставщик, как правило, требует от дистрибьютора обеспечить определенный уровень продаж продукции в течение срока действия соглашения. При невыполнении данных правил для дистрибьютора предусматриваются негативные последствия. Это может быть одностороннее расторжение или изменение договора, штрафы, неустойки.

8. Продвижение продукции на территории. Рекламные бюджеты. Дистрибьюторским соглашением определяется, как формируются маркетинговый план, рекламные бюджеты. Участвует ли поставщик в финансировании продвижения товара на территории. Каким образом осуществляются взаимодействия, в т.ч. взаиморасчеты по данному направлению.

9. Техническое сопровождение поставщика. Поставщик обычно предоставляет дистрибьютору консультативную помощь по продукции. В соглашении крайне желательно прописать гарантийные обязательства поставщика, а также обязательства по техническому сопровождению продукции, работ и услуг в интересах конечного пользователя. Здесь важно зеркально отразить обязательства, которые дистрибьютор и его партнеры будут нести перед конечными пользователями. Учесть требования по законодательству о защите прав потребителей, поставке запасных частей, эксплуатационной и обучающей литературы, возврат и замену некачественной продукции.

10. Гарантии по объему поставок и уровню цен на продукцию. Для дистрибьютора важно зафиксировать в контракте определенный уровень цен на продукции, а также обязанность поставщика обеспечить предоставление необходимого количества товара. Невключение данных условий часто приводит к фактической блокировке исполнения контракта со стороны недобросовестных поставщиков.

11. Юридическая защита при нарушениях со стороны третьих лиц. В дистрибьюторском контракте необходимо указать перечень действий, которые стороны обязуются предпринять в случае нарушения третьими лицами интеллектуальных и иных прав поставщика на территории. В каких случаях дистрибьютор и поставщик будут обязаны прибегнут к методам правовой защиты, обратиться в судебные и правоохранительные органы. Какая из сторон будет финансировать мероприятия по защите данных прав.

12. Окончание действия. Выход из дистрибьюторского соглашения. Сторонам следует предусмотреть, что происходит по окончании действия дистрибьюторского соглашения. Возвращаются ли нереализованные товары. Как пресекается использование товарных знаков. Также следует предусмотреть, каким образом каждая из сторон может отказаться от дальнейшего исполнения дистрибьюторского соглашения. И какова цена одностороннего выхода. Какие компенсации оплачиваются при прекращении соглашения по вине одной из сторон.

Подробнее об условиях внешнеторгового контракта можно прочитать по данной ссылке.

31 октября 2019 года

Адвокат, кандидат экономических наук
Квирквия Б.А.

Если у Вас есть потребность в юридической консультации или в составлении контракта ВЭД, звоните нам по телефону: 8 (495) 133-85-88

Дилерский и дистрибьюторский договор

Действующим российским законодательством не регламентированы понятия дилерский и дистрибьюторский договоры, однако, данная форма правовых отношений широко распространена на отечественном рынке. Главная цель, преследуемая сторонами договора – увеличение объема продаж, посредством расширения торговой сети и, как следствие,привлечение новых потребителей.

Законом не предусмотрено, но разрешено

Отсутствие формулировки в законодательстве не означает, что заключение дилерского или дистрибьюторского договора невозможно. В соответствии со статьей 421 ГК РФ, физические и юридические лица свободны в заключении договоров и вправе выбирать их форму. В пункте 2 упомянутой статьи ГК РФ прямо говорится о праве заключения договора «как предусмотренного, так и не предусмотренного законом или иными правовыми актами».

Согласно дистрибьюторскому договору,одна сторона принимает на себя обязательство реализовывать продукцию другой стороны (поставщика) в определенном регионе.В свою очередь, поставщик обязуется не реализовывать на данной территории продукцию самостоятельно либо с привлечением третьих лиц.

Такой договор можно отнести к разряду смешанных, в котором сочетаются признаки таких видов договоров, как купля-продажа, поставка, коммерческая концессия, и других. Основная обязанность дистрибьютора – продвижение и распространение продукции.

Исходя из судебной практики, дистрибьютор может самостоятельно определять маркетинговую стратегию и способы сбыта продукции, однако,согласно постановлению Арбитражного суда Поволжского округа от 30 августа 2010 года по делу № А55-26891/2009, в договоре обязательна регламентация перечня мероприятий, то есть поставщик должен знать, какими методами будет продвигаться его товар.

Судебная классификация

Как показывает судебная практика, классификация дистрибьюторских договоров может различаться. Например, Арбитражный суд Северо-Кавказского округа при рассмотрении дела № Ф08-1395/2005 классифицировал договор: о передаче права на реализацию продукции в определенном регионе с запретом осуществлять данную деятельность поставщику и третьим лицам, как агентский, а Арбитражный суд Уральского округа в деле № Ф09-3252/06-С3, при схожих условиях договора, определил его как договор купли-продажи.

Как дистрибьюторский, так и дилерский договоры могут носить рамочный характер, в которых определяются основные обязательства сторон, а детализация осуществляется в дополнительных соглашениях и приложениях.

В дилерском договоре, помимо обязательств по распространению продукции, содержится и соглашение об обеспечении сервисного и гарантийного обслуживания. В силу такого договора, дилер становится собственником продукции и продвигает ее за свои деньги.

Базисом дилерского договора является соглашении о мене или купле-продаже. По своей сути, дилер – посредник между поставщиком продукции и конечным потребителем.

Сотрудничество дилера и поставщика нельзя назвать паритетным. Договор составляется производителем, дилер может предложить свои поправки, но последнее слово остается за поставщиком. Взамен дилер получает право на использование товарного знака и статус официального, регионального представителя производителя.

Дилерский и дистрибьюторский договоры

Договоры подразумевают продолжительное партнерство сторон;
В договорах регламентируется передача продукции в собственность от поставщика дистрибьютору или дилеру;
Продвижение продукции под торговой маркой производителя/поставщика;
Прибыль дистрибьютора и дилера формируется за счет ценовой разницы при оптовой закупке и розничной или мелкооптовой реализации.

Дистрибьюторы, как правило, работают на внешних рынках, дилеры реализуют продукцию в основном в странах-производителях;
Дистрибьюторы, в большинстве своем – крупные оптовые компании, в распоряжении которых имеются собственный транспорт, склады и прочая инфраструктура. Дилерские фирмы располагают куда меньшими возможностями;
В структуре товарного оборота «производитель – посредник – покупатель» дистрибьютер находится ближе к производителю, дилер – к покупателю. Дилеры нацелены, в основном, на розничную реализацию, дистрибьюторы – на крупный опт.

Юридические риски при заключении дистрибьюторского и дилерского договоров

Дистрибьютер и поставщик могут попасть под действие антимонопольного законодательства. В соответствии с частью 2 статьи12 Федерального закона от 26 июля 2006 года № 135-ФЗ «О защите конкуренции», дистрибьюторские отношения легитимны, если доля присутствие на рынке определенной продукции не превышает 20%. При заключении договора, предполагаемая доля присутствия может соответствовать законодательству, а с течением времени превысить допустимые пределы. В этом случае представители уполномоченных ведомств могут применить санкции. Во избежание подобных проблем, следует учитывать нюансы, например, регламентировать в договоре приостановку его действия, в случае если доля на рынке поставщика или дистрибьютора в определенном регионе превысит 20%.

Для дилеров риски лежат, в основном, в области ценообразования и правил возврата товара. Договор не следует подписывать «не глядя», там могут содержаться фабулы, которые в дальнейшем негативно отразятся на доходе дилера. Например, верхняя и/или нижняя граница цен. Доход дилера формируется из разницы цен при закупке и продаже. Если в договоре будет установлен верхний предел стоимости товара в розницу, но не оговорены исключения на случай увеличения стоимости самим производителем, дилера жду тяжелые времена.

Немаловажный факт и механизм возврата невостребованного или испорченного товара. В качестве примера можно рассмотреть постановление Арбитражного суда Волго-Вятского округа от 12 мая 2011 годапо делу № А82-9099/2010. Дилер предъявил поставщику к возврату пищевую продукцию, однако,арбитражный суд первой инстанции отказал в иске по причине отсутствия доказательств принадлежности товара к определенной партии. По сути, арбитражный суд кассационной инстанции квалифицировал заключенный между сторонами договор как договор поставки.

В основной своей массе, дистрибьюторские и дилерские договоры являются многоуровневыми и объемными, в них учитывается масса деталей, в связи с чем основной риск в непонимании в полном объеме заключаемой сделки.

Дистрибьюторский договор – договор поставки

– дистрибьюторское соглашение (distributorshipargeement);

– дистрибьюторский контракт (distributorshipcontract);

– договор о предоставлении права на продажу;

– международный дистрибьюторский контракт (internationaldistributorshipagreement);

– соглашение о сбыте.

д) почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками.

Предмет договора

Читать еще: До какого возраста усыновляют детей

Стороны договора

Отличительными чертами деятельности дистрибьютора являются:

– приобретение и перепродажа товаров от своего имени и за свой счет.

Предоставление дистрибьютору права на продажу может быть:

– установление отношений с производителем на согласованный период, что лежит в основе их сотрудничества;

Дистрибьюторский договор – договор поставки

Дистрибьюторское соглашение: образец составления

Несмотря на отсутствие в российском законодательстве требований к наличию, формам и содержанию дополнительных документов, сопровождающих договоры поставки, таковые существуют. Они применяются для реализации товаров на внутренних и внешних рынках и подробно описывают все составляющие параметры взаимоотношений партнеров, обеспечивая соблюдение условий контрактов, в которых один из участников – производитель. Самая распространенная форма подобного дополнительного документа – дистрибьюторское соглашение.

Зачем заключается

Юридическая практика показывает, что применяемые в настоящее время формы контрактных отношений между сторонами не позволяют в некоторых случаях в полной мере описать возникающие дополнительно обязательства партнеров, защищающие в равной мере интересы поставщика и покупателя.

Стандартные формы используемых документов (договор поставки, агентский, концессионный) описывают лишь операции, сопровождающие переход товара от одного владельца к другому, то есть способы отгрузки и оплаты.

Для целей извлечения прибыли при перепродаже предмета договора необходимо закрепление таких условий сотрудничества, которые были бы выгодны обеим сторонам – эксклюзивность ценового предложения и защита от конкуренции для покупателя, соблюдение равномерной загрузки производственных мощностей через постоянное стимулирование потребительского спроса – для поставщика.

Чаще всего партнеры заключают дистрибьюторское соглашение к договору поставки отдельным документом. Это связано с тем, что вопросами покупки, хранения и отпуска товара потребителю занимаются подразделения снабжения, логистики и склада, а за реализацию отвечают отделы маркетинга и сбыта.

Специализация отдельных структур компании требует составления раздельных документов, учет которых при администрировании индивидуален. Именно поэтому стороны обычно оформляют дистрибьюторское соглашение отдельным документом, закрепляющим важные обязательства общего характера, впоследствии не отражаемые в налоговой базе.

Речь идет о деятельности партнеров, осуществляемой ими в периоды между собственно поставками товара и перечислением за него денежных средств.

Определение основного понятия

Дистрибьютор – это партнер производителя в длинной цепочке движения товара от конвейера к потребителю. Основное отличие дистрибьютора от обычного покупателя в том, что он не приобретает продукцию для личного потребления. Он участник процесса реализации товара конечному пользователю.

Поэтому дистрибьютор имеет самые выгодные ценовые преференции от поставщика, но при этом на него накладываются и дополнительные обязательства перед производителем. Они выражаются в виде ответственности за продажу определенных объемов продукции на закрепленной за ним территории.

Задача дистрибьютора – использовать получаемый в собственность товар самым выгодным для себя образом, то есть с целью получения прибыли через реализацию его своим контрагентам с наценкой.

Стандартное соглашение

Образец дистрибьюторского соглашения можно представить несколькими значимыми пунктами:

Закрепление за покупателем обязательств по продвижению и сбыту товара.
Территориальные привилегии и ограничения сторон.
Описание сроков сотрудничества.
Обязательства по товарообороту между сторонами, обеспечение роста продаж.

Форма дистрибьюторского соглашения обычно предоставляется поставщиком и специализирована под конкретный вид товара, особенности его сбыта, хранения, потребности в обслуживании, необходимости несения сторонами затрат на продвижение.

Виды контрактов

Долгосрочность отношений между производителем и его партнером по сбыту – важная составляющая любого сотрудничества. Чтобы извлекать прибыль из процесса реализации продукции, дистрибьютору необходимо формировать складские запасы, изучать спрос и планировать свою рекламную активность. Все это возможно только в случае закрепления за ним определенных условий. Перечень обязательных условий дистрибьюторского соглашения к договору поставки, согласно Принципам европейского договорного права, определяется типом контракта.

Выделяют такие формы дистрибьюторских договоров:

Исключительного права – закрепляет монопольные привилегии по сбыту товара для одного партнера на определенной территории. Такой контракт и является образцом эксклюзивного дистрибьюторского соглашения.
Выборочного характера – предусматривает обязательства производителя поставлять свой товар только партнерам, подбираемым на основании определенных критериев. В этом случае монопольное право сбыта имеет группа лиц.
Исключительной продажи – обязывает дистрибьютора покупать товар у третьего лица, назначенного поставщиком.

Классическим вариантом соглашения между производителем и партнером по сбыту является такое, которое предусматривает обязательства второй стороны покупать и продавать товары своими силами и за свой счет.

Детализировать основной процесс, согласно эксклюзивному дистрибьюторскому соглашению, могут лишь прописанные условия следующего характера:

Обязательства по наращиванию объемов продаж на закрепленной территории.
Ограничения дистрибьютора по сотрудничеству с поставщиками аналогичных товаров.
Требования к уровню применяемых в процессе сбыта технологий.
Правила реализации, рекомендованные производителем.

Международный контракт

Дистрибьютор является участником внешнеторговой деятельности, ведя закупку и перепродажу определенных видов продукции на закрепленной за ним территории.

Поставщик по международному дистрибьюторскому соглашению также несет ответственность:

За поставку товаров в определенном объеме.
За качественное информирование партнера об особенностях своей продукции, ценовой политике, способах привлечения потребителей, видах рекламы.
За своевременное информирование о возможных перебоях в поставках.
За предоставление рекламных материалов по доступной цене и в необходимых объемах.
За соблюдение монопольного права партнера на сбыт на закрепленной за ним территории.

Международные дистрибьюторские соглашения заключаются в стране производителя. Их эксклюзивность предполагает передачу поставщиком партнеру по реализации товара обязательств по приему отзывов и рекламаций от потребителей. Они фиксируются на этикетках каждой единицы продукции.

Образец дистрибьюторского соглашения с иностранной компанией представляет собой рамочный документ, где права и обязательства сторон описаны в отдельных пунктах и могут меняться в соответствии с применяемой спецификой сбыта.

Правовое регулирование

В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.

Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).

Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.

Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).

Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.

Детализация пунктов

Образец дистрибьюторского соглашения содержит следующие значимые пункты:

Наименования поставщика (производителя) и его партнера по сбыту.
Определения, которые будут использоваться в документе (кто такой дистрибьютор, партнер, клиент, что входит в понятия «продукция» и «территория»).
Предмет соглашения – обозначает цель контракта для каждой из сторон: поставщик обязан передавать, а дистрибьютор оплачивать продукцию для перепродажи третьим лицам (партнерам, клиентам) на определенной территории.
Описание порядка и срока поставок.
Обязательства сторон.
Требования к качеству товара.
Правила расчетов.
Ответственность сторон, санкции.
Правила заключения контракта (обмен документами, требование прозрачности, необходимость аудита технологий сбыта дистрибьютора перед первой поставкой).

Если контракт содержит все перечисленные пункты, то он может являться документом широкого значения и использоваться в том числе в качестве договора поставки.

В форме дополнительного документа

При необходимости обозначения прав и обязательств сторон, которые в типовом договоре поставки не регулируются, партнеры заключают еще один документ. Образец дистрибьюторского соглашения к договору поставки представляет собой документ с меньшим количеством пунктов.

Как правило, интересными являются следующие условия, требующие отдельных пояснений и договоренностей:

Наименование поставщика и дистрибьютора. Описание их юрисдикции (на основании законодательств каких стран осуществляется деятельность).
Значимые определения, которые будут использоваться в контракте.
Закрепление исключительных прав дистрибьютора на определенной территории.
Обязательства сторон по вопросам продвижения продукции, использованию товарных знаков, объемам товарооборота.
Взаимные санкции за несоблюдение контракта.
Правила урегулирования споров.

Соглашение может предусматривать также сетевую деятельность, когда дистрибьютор вправе привлекать партнеров, которым предоставляется право работать на какой-либо из частей территории, и агентов по сбыту.

Внутренний рынок

Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.

Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.

На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:

годовые объемы закупок;
размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
наличие постоянных товарных запасов на складах;
виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.

Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.

По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.

Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.

Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:

качество обслуживания;
скорость доставки;
условия по отсрочкам оплаты;

особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.

Резюме

Любое дистрибьюторское соглашение – пример регламентирования деятельности сторон после отгрузки товара производителем и проведения за него оплаты партнером по сбыту.

Такие договоренности, изложенные письменно, выгодны всем участникам.

Производителю удобнее работать с одним крупным клиентом вместо множества мелких – это защищает от риска неуплаты за товар, упрощает процессы транспортировки продукции потребителям, способствует улучшению маркетинговой активности.

А официальному дистрибьютору проще извлекать прибыль из своей работы, будучи защищенным от конкуренции.

Поэтому самыми значимыми пунктами соглашения являются:

территория распространения продукции;
ценовая политика;
объемы товарооборота;
санкции сторон друг к другу.

С развитием рыночных отношений во всем мире приобретают значимость международные дистрибьюторские контракты. Они позволяют производителям распределять свою продукцию по большим территориям через небольшое количество крупных компаний, имеющих складские площади и транспорт. Дополнительное наделение таких партнеров торговыми обязательствами улучшает их коммерческую заинтересованность в сотрудничестве, что является значимым фактором для более качественного продвижения товара на рынке.

Что выбрать-дистрибьюторский договор, дилерский или агентский договор. В чем отличие?

Я собираюсь продавать высокотехнологичную продукцию российского производителя. Моя фирма на упращенке. Какой вид договора мне заключить, чтобы:

– платить меньше налогов

– самостоятельно регулировать ценообразование

– чтобы при этом ответственность перед моими покупателями нес производитель (например в случае поломки и гарантийного обслуживания или порчи имущества третьих лиц)

– и может подскажите, от каких моментов еще стоит страховаться

Если Вы собираетесь продавать частным лицам эту продукцию, то от ответственности перед потребителем, установленной соответствующим законом (О защите прав потребителей) Вы не уйдёте, он вправе предъявить претензии Вам, а уж Вы в рамках заключённого с производителем договора, будете взыскивать свои расходы с него. С другой стороны если Вы будете выступать агентом, то в соответствии с заключённым с Принципалом договором, Вы можете действовать от имени, за счёт Принципала (производителя), т.е. все заключенные Вами договора на продажу его продукции будут создавать обязанности не для Вас, а непосредственно для производителя. В результате Вы будете передавать покупателя вместе с договором Принципалу и платить налоги только с получаемого Вами агентского вознаграждения.

На мой взгляд, если Вы хотите меньше проблем, то наилучший вариант это агентский договор, если на него полет производитель.

При этом многие компании аналогичные Вам не хотят заключать агентский договор потому, что таким образом они «сдают» покупателя производителю и они могут впоследствии обойтись уже без Вас. Однако если эти сделки носят разовый характер, то агентский договор — самое лучшее для Вас.

Я правильно понимаю, что при агентском договоре деньги от клиента перечисляются на счет производителя, а тот уже в свою очередь перечисляет мой интерес мне на счет?

Совсем необязательно, Вы можете в агентском договоре прописать, что осуществляете приём платежей от покупателей, потом перечисляете деньги производителю, а агентское вознаграждение оставляете себе. Вполне рабочий вариант. Просто в числе обязанностей агента, действующего от имени Принципала будет и эта. Но естественно это на усмотрение Принципала.

Уточните, вы имели ввиду только физ лиц или любых покупателей? “Если Вы собираетесь продавать частным лицам эту продукцию, то от ответственности перед потребителем, установленной соответствующим законом (О защите прав потребителей) Вы не уйдёте, он вправе предъявить претензии Вам”

Я-то собираюсь продавать как ООО другим ООО и ИП. В случае агентского договора претензии будут адресованы от моего клиента производителю, минуя меня, так?

Консультация юриста бесплатно

Прежде всего необходимо отметить, что ни дистрибьюторский ни дилерский договоры не предусмотрены как таковые действующим законодательством РФ. Но заключение таких договоров не запрещено законами если их содержание не противоречит нормам права.

В соответствии с п. 2 ст. 4:101 Принципов европейского договорного права: коммерческое агентирование, франшиза и дистрибуция (далее — ПАФД) [6, с. 176 — 198] дистрибьюторский договор — это договор, в соответствии с которым одна сторона (поставщик) обязуется поставлять другой стороне (дистрибьютору) продукцию на постоянной основе, а дистрибьютор обязуется выкупить их и затем продавать от своего имени и в своих интересах.

Обычно в предмет договора включаются обязательства дистрибьютора приобретать и перепродавать определенные товары от своего имени и за свой счет на определенной территории, а также не создавать обязательств для поставщика в связи с такой перепродажей.

В обязанности поставщика вне зависимости от вида дистрибьюторского договора входят обязанности по: 1) поставке заказанной дистрибьютором продукции, насколько это возможно, при условии, что заказ разумен; 2) информированию дистрибьютора относительно: а) свойств товаров; б) цен и условий продажи товаров; в) рекомендованных цен и условий перепродажи товаров; г) любых значимых связей между поставщиком и потребителями; д) любых рекламных кампаний, значимых для ведения бизнеса. 3) предупреждению дистрибьютора в разумный срок о том, что поставщик предвидит или должен предвидеть, что объемы производимых им поставок будут существенно меньше, чем дистрибьютор имел основание ожидать; 4) предоставлению дистрибьютору за разумную цену всех имеющихся рекламных материалов, необходимых для надлежащей дистрибуции и продвижения товара; 5) приложению всех возможных усилий для того, чтобы не навредить репутации товаров и торговой марки. Согласно Руководству по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной торговой палаты в любом виде договора дистрибуции дистрибьютор должен: 1) приобретать и перепродавать товар от своего имени и за свой счет; 2) принимать на себя организацию продаж на определенной территории; 3) не создавать обязательств для производителя.

Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции.

Этот договор скорее носит характер смешанного договора, включающего в себя элементы договоров поставки, агентирования и организационного договора.

Поскольку фактически дистрибьютор выступает продавцом, то и ответственность за надлежащее качество товара несет он. Таким образом, все претензии покупателей будут предъявляться именно к дистрибьютору, а не к производителю товара.

Таким образом, существенными условиями дистрибьюторского договора являются условие о предмете, условие о цене товара, условие о вознаграждении дистрибьютора, условие о территории распространения товара и условие о соблюдении логистических условий распространения товара.

Дилерский договор является близким по правовой природе с договором дистрибуции видом договора. Его главным отличием от дистрибьюторского договора является специфика его субъектного состава. Субъектами дистрибьюторского договора, как правило, являются поставщик – производитель товаров и профессиональный дистрибьютор, обладающий соответствующими логистическими возможностями, наработанными каналами товарораспределения, торговой сетью и т.д.

В подавляющем большинстве случаев дилерские договоры заключаются между дистрибьюторами и дилерами. В случае, если канал товарораспределения не включает в свой состав звено дистрибьюторов, производитель (поставщик) может заключить дилерский договор напрямую с дилером.

Основой деятельности дилера является самостоятельная торговля, в которой он сам становится собственником приобретаемых товаров и выступает стороной заключаемых сделок.

Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с поставщиком и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан продавать купленные у поставщика товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу. Как правило, этим соглашением устанавливается минимальный объем продаж на определенный период времени, и, если фактический объем продаж будет ниже установленного минимума, поставщик имеет право расторгнуть соглашение. В договор также могут включаться условия о совместном сотрудничестве сторон по продвижению товаров на рынок страны ввоза товаров, о маркетинге, рекламе, сервисном обслуживании товара конечным потребителям, обучении персонала и др.
На дилера может накладываться ряд дополнительных обязанностей:

1) организация рекламы; 2) предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки продаж); 3) техническое обслуживание товаров; 4) соблюдение интересов поставщика; 5) обеспечение для его товаров условий, не худших, чем для товаров других поставщиков; 6) сообщение своему поставщику информации о своей деятельности.
В отношении установления цен дилеры полностью самостоятельны.

Если не запрещено соглашением, дилер может заключать соглашения с другими поставщиками.

Юридико — технические отношения с дилером регулируются договором поручения, договором комиссии или агентским договором. Размер вознаграждения должен быть определен четко. Дилеры получают вознаграждение в виде разницы между ценой покупки товара у поставщика и ценой его перепродажи. Необходимо указать в договоре и момент, с которого у дилера наступает право на получение вознаграждения. В качестве такого момента могут выступать дата заключения сделки, дата ее подтверждения, дата перечисления денежных сумм на банковский счет принципала по сделкам, совершенным с третьими лицами. Периодичность выплаты вознаграждения также должна быть определена договором.

Доход дилера зависит только от прямых продаж: сколько продано, столько и получено. Если дилер не продал ничего за определенный период времени, то он не получит своих денег. В отличие от дистрибьютора, которому могут поступать деньги от продаж привлеченных им людей.

Так как дилер действует не от своего имени, то и претензии по качеству товара предъявляются не ему, а изготовителю.

Источники:

http://studopedia.ru/20_98381_distribyutorskiy-dogovor—dogovor-postavki.html
http://tppa.ru/Distribution_agreement.php
http://lwise.pro/dilerskij-i-distribyutorskij-dogovor
http://studopedia.ru/20_98381_distribyutorskiy-dogovor—dogovor-postavki.html
http://businessman.ru/distribyutorskoe-soglashenie-obrazets-sostavleniya.html
http://pravoved.ru/question/1742389/

голоса

Рейтинг статьи