Как договориться с поставщиком о сотрудничестве

Статьи

Как предлагать сотрудничество (5 простых правил)

Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011.

Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.

Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.

Потому что – вот так предлагают.

Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.

Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.

Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил.

Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество».

Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».

Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».

Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо. Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.

В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.

В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».

Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.

Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.

Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.

Если звоните вы – вы и думайте.

Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.

Иначе не стоит звонить.

Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном.

Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.

Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.

Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.

У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки.
Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.

Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках.

Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте ( www.знаеткаждаясобака.ru )

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

А вот, как это письмо понимаю я –

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день.
Ваша работа будет заключаться в следующем.
Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов!
Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим. И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле).
Теперь о главном: что мы получим в результате!

В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!
А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.

В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество.
С уважением,

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.

Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.

Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.

Мероприятия клуба есть на сайте. Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории Деловара. А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.

Если бы он написал: «Людмила, мне нечего вам предложить. Я просто хотел спросить, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб» – он бы получил вежливый отказ.

Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты.

Правило № 4 – соблюдайте этикет.

Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.

Потом я спрашиваю, интересно ли это ему.

Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно. И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.

А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.

Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него.

Второе – уточнение, интересно ли это ему.

Третье – мой интерес. Что я взамен хочу.

Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.

Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.

К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.

А о чем тогда разговаривать.

Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение. Честно, не знаю: ни разу не дослушала.

Правило № 5: не обижайтесь, когда ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.

Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.

Мы согласились. Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им… ну, скажем так, потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.

Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.

Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла. Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.

В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.

Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.

Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.

Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»

Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.

Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации № 1 и № 3 в этой статье не читали…)

Поэтому мы ничего не потеряли.

Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.

А они потеряли прибыль.

Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.

Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности» (Чичваркин).

Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.

Эффективные переговоры с поставщиком

Вовсе не обязательно быть искусным оратором, чтобы путем переговоров обеспечить себе особенно выгодные условия на поставку товара, выбить ощутимую скидку или получить другие приятные поблажки. О том, как договориться с поставщиком без дара дипломата, рассказывает Владимир Фокин, адвокат с 15-летним стажем и управляющий партнер юридической компании «Фокин и партнеры».

Маленький, но интересный Несмотря на то, что поставщики чаще всего предпочитают работать с крупными компаниями, у небольших предприятий есть свои преимущества. И именно на них стоит обращать внимание потенциального партнера во время переговоров. Одно из таких преимуществ — стабильность: в период кризиса оптовые компании выживают в основном не за счет крупных заказчиков, которые в тяжелые времена начинают резать бюджеты, а за счет небольших магазинов, имеющих хоть и не выдающиеся, но стабильные закупки. Надежность стоит дорого, поэтому убедите поставщика в том, что вы можете ее обеспечить. Владельцу единственного в населенном пункте магазина в этом смысле приходится проще, ведь его обувь будут покупать всегда и при любых экономических условиях. Но какие конкурентные преимущества могут быть у магазинов, которые соперничают с множеством других подобных в городе? Бойкое место, внушительная база постоянных клиентов, долгая история, спецзаказы от городских предприятий — это, а также оригинальный поход к привлечению клиентов могут создать в глазах поставщика имидж ценного и надежного партнера. Согласитесь, что фраза «у нас обувной магазин» звучит не так привлекательно для поставщика, как фраза «у нас обувной магазин, в котором покупатели еженедельно получают бесплатную консультацию по стилю».
Чтобы не быть голословным, возьмите с собой на переговоры часть бизнес-плана, отражающую конкурентные преимущества магазина — будь то выгодное окружение, специфика ассортимента или программы лояльности.

Если приоритет поставщика все-таки не надежность магазина, а объем заказов, можно пойти другим путем. Довольно популярными в последнее время становятся коллективные закупки, когда несколько владельцев маленьких магазинов из разных городов временно объединяются, чтобы сделать заказ товара у поставщика с хорошей скидкой. При этом желательно, чтобы поставщик видел только одного предпринимателя, поэтому подобную сделку можно оформить следующим образом. Между выбранным предпринимателем и остальными участниками закупки оформляется договор комиссии, по которому данный предприниматель (комиссионер) обязуется по поручению других компаний (комитентов) совершить сделку от своего имени, но за счет комитента. Участники-комитенты перечисляют ему авансовые средства, а взамен получают товар, который принадлежит именно им, а не представляющему их интересы предпринимателю. При больших масштабах такие коллективные закупки ведутся через специально созданное юридическое лицо-посредника, которое за символическое вознаграждение, без которого договор комиссии не может быть заключен, выступает оператором. Организация отдельной фирмы-закупщика также может быть продиктована соображениями налоговой безопасности.

Искусство переговоров заключается в том, чтобы заинтересовать другую сторону и предложить в обмен на материальные выгоды то, что для вас не имеет особой ценности или не сложно в исполнении. Например, можно сообщить партнеру, что вы хотите заключить с ним контракт на 5 лет и сделать его генеральным поставщиком вашего магазина. Подобная формулировка не меняет смысла сделки для владельца магазина и ничего ему не стоит, но для поставщика выглядит как благо. Можно применить и другой психологический прием — упоминать длительные периоды и большие числа. Дело в том, что рядовой сотрудник мыслит в пределах одного, максимум трех-четырех месяцев, и сумма, которую может принести компании сотрудничество с вашим магазином за пять лет, прозвучит гораздо более внушительно, чем сумма за месяц или полгода, пусть даже цена вопроса останется неизменной.

Еще один секрет успешных переговоров: жесткие условия и трудновыполнимые требования со стороны контрагента можно ослабить путем обмена. Например, в ответ на требование полной предоплаты попробуйте все-таки предложить систему частичной оплаты, но в обмен на это послабление посулите поставщику фирменную полку в магазине, активное продвижение продавцами его товара или другое благо, не слишком трудное в исполнении. Однако помните: какие бы выгодные условия вы ни были готовы предложить поставщику, ни в коем случае не сообщайте их все сразу. Лучше приберегите их до момента торгов, когда за каждое благо для поставщика можно будет получить одно выгодное вам условие.

Компаниям, которые пока не могут предложить что-то уникальное в силу своего недавнего существования, можно посоветовать принцип Тома Сойера, устроившего целый конкурс из малопривлекательного занятия. Этот «принцип забора» особенно хорошо работает с менеджерами-мужчинами, у которых соревновательный дух в крови. В частности, можно сказать контрагенту, что у вас очень серьезный подход к поставщикам, и в данный момент из большого числа производителей вы выбираете лишь 5 компаний, с которыми будете работать в дальнейшем. Прозвучавшая фраза как будто подразумевает, что избранная пятерка получит особые условия, а значит, контрагент не оставит ее без внимания.

Обменивая блага на выгодные для себя условия, не упускайте из виду принципиальные моменты: например, следует настоять на механизме закупок по заявкам и договориться о том, чтобы на вас не оказывалось давление по срокам. При особом желании можно получить и другие поблажки. Например, такие:

· Скидка: не стесняйтесь спросить, какую максимальную скидку вы можете получить, выполняя различные требования поставщика. Вовсе не обязательно выполнять все перечисленные условия, ведь всегда можно предложить что-то не менее интересное партнеру и выгодное вам. Размер скидок может достигать 50%, однако такую скидку обычно получают при больших объемах или длительных контрактах (от 3 лет).

· Отсрочка платежа: маленькому магазину тяжело работать по договору поставки, поэтому желательно договориться о заключении договора комиссии, в котором товар вместе с сопутствующими рисками фактически не принадлежит продавцу. Если поставщик не согласен работать по договору комиссии (хотя ему он тоже выгоден с точки зрения бухучета), договоритесь хотя бы о 2-месячной отсрочке платежа, а в идеале о такой, которая позволила бы оплатить товар с фактической выручки.

· Порядок возврата товарных остатков или обмена: получив согласие поставщика на заключение договора комиссии, следует обеспечить себе право возвращать товарные остатки. Но если поставщик не захочет выполнять это условие, можно условиться об обмене товарных остатков на другую продукцию. Подобный механизм можно учесть и в договоре поставки, однако в таком случае отдельным пунктом следует прописать момент перехода права собственности от поставщика к покупателю, например, после оплаты товара, что особенно выгодно, если получена отсрочка до начала торгового сезона. (Подробнее о том, как предусмотреть в контракте выгодные для владельца магазина условия работы с поставщиком, читайте в статье «Стелим соломку: как перенести риски на поставщика», опубликованной в Shoes Report №107).

· Рекламные материалы: это необязательное, но приятное дополнение к любой сделке, которое неплохо бы получить бесплатно хотя бы в форме видеороликов или постеров. Однако в идеальном случае всегда можно стремиться к тому, чтобы поставщики обеспечили магазин фирменными ложками, банкетками или иными полезными вещами. Если поставщик не согласен безвозмездно помогать вам продвигать свою продукцию, можно попробовать «обменять» рекламные материалы на промо-акции или другие блага, или хотя бы условиться о существенной скидке.

Юридическая практика показывает, что в результате переговоров можно попасть в ситуации, которые не сулят владельцу магазина ничего хорошего. Чтобы обезопасить себя от мошенников или рисков, соблюдайте простые правила безопасности. Перед началом переговоров вежливо попросите у контрагента доверенность или другой документ, удостоверяющий право этого конкретного сотрудника вести переговоры от лица компании. Бывает так, что переговоры ведутся лицом, которое юридически не имеет права договариваться об особых условиях с заказчиками, и последним это в итоге оборачивается проблемами. Кроме того, сделайте все, чтобы избавить себя в будущем от чрезмерного интереса налоговой инспекции — он будет вам обеспечен в случае, если вы окажетесь партнером фирмы-однодневки или компании, уличенной в обналичивании средств. Особенно настороженно относитесь к фирмам, которые в переговорах выступают посредником российского, а чаще зарубежного предприятия, и к оплате предлагают реквизиты неизвестной вам компании. Меры предосторожности в этом случае такие: собирайте в отдельную папку все документы о посреднике и самом поставщике, — с которым следует все-таки встретиться лично. По возможности запросите у компании копию свидетельства о регистрации, ИНН, ОГРН, копию устава, копию приказа о назначении генерального директора. Также храните в папке визитки лиц, с которыми вы вели переговоры, контакты, адреса встреч и даже чеки с деловых обедов. Если переговоры проходят в другом городе, оформите деловую поездку в бухгалтерии, сохранив билеты, бронь гостиницы и составив отчет о деловой поездке. Если знакомство с поставщиком состоялось на выставке, обязательно упомяните его в отчете о посещении выставки и сделайте несколько фотографий стенда компании. На первый взгляд кажется, что эти меры предосторожности под стать лишь параноикам, однако они не будут лишними, если налоговая все-таки придет к вам с проверкой по делу «кустов» из фирм-однодневок. У правоохранительных органов обвинительный уклон мышления: «если мы к тебе пришли, это значит, что ты уже виноват». Очень часто оказывается, что папочка с полным досье на поставщика серьезно охлаждает пыл и снижает нездоровый интерес проверяющих к честному партнеру.

В крупных компаниях распространена практика регламентирования проверки и заключения гражданско-правовых договоров. Любому предпринимателю такой регламент был бы тоже полезен, однако важно, чтобы его составил юрист, поскольку качественных документов этого типа в открытом доступе просто нет. Смысл регламента заключается в том, чтобы легализовать требование к поставщику по предъявлению документов: в случае, если партнер отказывается показать устав или выдать копию указа о назначении генерального директора, контракт просто не заключается, причем по обоснованной причине.

Во время подписания договора соблюдайте и другие меры предосторожности: выверяйте заранее тексты договоров; ничего не подписывайте, предварительно не изучив; сверяйте все два или три текста договора на идентичность; прошивайте каждый договор бумажной пломбой с печатью или подписывайте на каждой странице, к какому договору она принадлежит. Все эти рекомендации обусловлены печальной действительностью, ведь иногда бывает так, что копии договоров оказываются различными, и покупатель теряет свой выгодный экземпляр договора. Или так, что перед переговорами по ошибке распечатывается старая, не выгодная продавцу версия. В этих случаях приходится полагаться лишь на добросовестность поставщика, но всегда лучше, когда вера в честность подкрепляется буквой закона.

Схемы работы с поставщиками интернет-магазина: особенности организации поставки товаров

Определиться, как работать с поставщиками в интернет-магазине, значит создать важный механизм его функционирования. Именно неналаженная работа, то есть невыгодные для владельца магазина условия, просрочки доставки товара, невозможность возврата невостребованных единиц являются наиболее частой причиной закрытия виртуальной точки продаж. Механизмов взаимодействия немного, но универсального рецепта успеха нет — слишком много переменных нужно учесть в каждой ситуации.

Схемы работы с поставщиками в интернет-магазине

Классических вариантов сотрудничества существует всего три. Каждый из них стоит рассмотреть подробнее.

Работа магазина с собственным складом

Когда товар всегда под рукой и при его выдаче покупателю не зависишь от третьей стороны, схема может показаться идеальной. На самом деле есть как преимущества, так и недостатки.

• Быстрая выдача заказанного покупателем товара. Отличная репутация магазина за его надежность.
• Товар можно продемонстрировать покупателю перед приобретением. При обнаружении любых дефектов выдать другой экземпляр, избежав процедуры возврата «по браку».
• Весь товар в шаговой доступности. Его легко учитывать и контролировать товарные остатки.
• Покупатель оплачивает товар сразу и деньги можно тут же пустить в оборот.

Минусы иногда перевешивают плюсы:

• Нужно помещение под склад. Для крупногабаритных товаров — большое помещение. Это означает дополнительные расходы на аренду и другие траты.
• Сохранность нужно обеспечивать своими силами. Если у вас дорогостоящий товар (например, гаджеты), проблему лучше переоценить, чем недооценить.
• Есть риск заморозить значительную часть активов в товарах, которые не будут востребованы покупателями. Важно грамотно наладить складскую логистику.

Так как этот способ требует вложений, во многих интернет-магазинах его не рассматривают для старта. Однако вы всегда можете вернуться к нему позже, когда выявите наименования, пользующиеся спросом у ваших покупателей и количество товара, которое требуется вам в неделю, месяц, квартал. Это позволит правильно формировать заказы у поставщика и избежать заморозки активов в товарном остатке на складе.

Работа с поставщиками под заказ

Схема, когда склад не нужен, а весь товар хранится у поставщика до момента его заказа покупателем — мечта почти каждого интернет-магазина. По ней работают как стартапы, так и многие крупные виртуальные торговые точки.

Существует два варианта реализации этой схемы. В первой части оба выглядят одинаково:

1. Покупатель оформляет заказ;
2. Интернет-магазин отправляет заявку на него поставщику (на условиях предоплаты или постоплаты);
3. Поставщик подтверждает наличие товара.

Заключительное звено цепи может различаться. Поставщик:

• отправляет товар в магазин, который, в свою очередь, доставляет его покупателю;
• отправляет заказ напрямую покупателю или на пункт выдачи заказа. Такой вариант именуется «дропшиппинг».

“Dropshipping” означает «прямая поставка». То есть товар, минуя посредника (интернет-магазин) поставляется конечному покупателю напрямую от поставщика.

Плюсы данного варианта очевидны:

• Никаких затрат на хранение, обеспечение сохранности и т. п.
• Можно смело расширять товарный ассортимент даже если у интернет-магазина вообще нет реального офиса.
• Поставщик может доставлять покупателям товар от имени интернет-магазина, где они разместили заказ.

Важно учесть минусы:

• Данные о наличии товара у поставщика могут быть неточными. То есть возможна ситуация, когда покупатель сделал заказ и оплатил его, но этой позиции на складе нет.
• Путь товара к покупателю удлиняется на одно звено, а при наличии множества магазинов-конкурентов, где доставят сразу, не все согласны ждать.
• Интернет-магазину сложно контролировать качество каждого доставляемого товара. А ведь именно ему потом работать с претензиями покупателя.
• Риск ошибок поставщика, которые продавец также не может контролировать. Возможны ситуации, когда товар доставили не в том количестве или вообще не тот.

С этой схемы начинают многие интернет-магазины, ведь дополнительных затрат не требуется. Однако из-за ошибок при выборе поставщика многие ею же и заканчивают, так как репутация только что открывшегося магазина очень уязвима.

Комбинированный способ сотрудничества с поставщиками

Совместить преимущества двух предыдущих систем вполне реально. Многие интернет-магазины приходят к такому варианту опытным путём, когда могут точно прогнозировать какие товары пользуются спросом стабильно, а какие заказывают редко.

Плюсы комбинированной схемы выглядят следующим образом:

• Товары, которые покупают часто, хранятся на складе интернет-магазина. Организовать их доставку покупателю можно быстро.
• Позиции, которые заказывают редко, закупаются у поставщика «под заказ» и не занимают места на складе. Так же поступают с крупногабаритными товарами, так как их хранение обходится интернет-магазину особенно дорого.
• Покупатели довольны качеством услуг, так как продавец может проверить товары перед отправкой.

Минусы те же, что и у двух предыдущих схем, просто относятся они к различным группам товарного ассортимента:

• Расходы на содержание складского помещения пусть и меньшей площади неизбежны;
• Редко заказываемые товары придётся получать у поставщика, заставляя покупателя ждать.

Эта схема отличается особенной гибкостью, а значит более жизнеспособна в условиях изменчивого рынка. Её сложно использовать на старте, когда нельзя точно предсказать какие товары будут популярны, а какие рискуют залежаться на складе.

Организация работы интернет-магазина с поставщиком

Любая выбранная схема не будет просто работать эффективно. Для этого необходим тщательный выбор контрагентов и грамотная организация взаимодействия. Основные этапы этого пути описаны ниже.

Поиск и выбор поставщика

При выборе поставщика стоит обратить внимание на следующие моменты:

1. Ассортимент товара, предлагаемый данным поставщиком. Достаточно ли его для старта интернет-магазина, если предполагается работа с одним контрагентом. Если их будет несколько, насколько они позволяют расширить ассортимент интернет-магазина.
2. Условия взаимодействия с поставщиком. Есть ли минимальный порог заказа, нужен ли депозит для сотрудничества и т.п. Ответы на все эти вопросы нужно выяснить «на суше».
3. Репутация поставщика. Уточните насколько быстро его менеджеры готовы выходить на связь, а лучше просто внимательно посмотрите на схему взаимодействия на этапе знакомства. Если даже до заключения договора, вы по несколько часов не можете заключить договор, то что же будет после. Особенно грешат привычкой «пропадать» поставщики из Китая. Их недостаточно оперативная реакция может «выйти боком», когда покупатель, устав ждать, уйдёт к конкурентам.

Правила проведения переговоров с поставщиком

Построение взаимодействия с новым поставщиком начинается с переговоров. Именно на этапе достижения договоренностей определяется насколько удобно вам будет работать с этим контрагентом.

В этом процессе можно выделить следующие правила:

• Получите максимум информации. Есть поставщики, которые требуют от любого контрагента депозит в 200 тысяч рублей, не готовы работать с компаниями, не имеющими точки в офлайне или забирать товар, от которого отказался ваш покупатель. Если сразу понятно, что условия не подходят вашему интернет-магазину, к чему тратить время на переговоры. Составьте список необходимых сведений, чтобы ничего не упустить.
• Стремитесь к переговорам по принципу «уступка за уступку». Не стоит соглашаться на заведомо не выгодные для себя условия. «Продавайте» свой интернет-магазин, ведь взаимодействие с вами — это будущие деньги другой стороны.
• Доверяйте своей интуиции. Если в процессе переговоров понятно, что вам некомфортно взаимодействовать с этим человеком, возможно стоит поискать другого контрагента. Однако если это крупный поставщик, такая стратегия может быть ошибочной — иногда достаточно сменить менеджера.

Заключение договора с поставщиком

Договор — основной документ, регламентирующий взаимодействие поставщика и интернет-магазина, поэтому ему стоит уделить особое внимание. В интернете можно найти немало типовых экземпляров, однако важно внести в него все достигнутые договоренности.

Договор должен содержать:

• подробные и корректные реквизиты каждой из сторон;
• необходимость внесения депозита или иные условия начала сотрудничества;
• сроки поставок;
• порядок доставки на адрес поставщика или дропшиппинга;
• возможность и порядок рассрочки, если достигнута такая договоренность;
• возможность возврата товара, если покупатель отказался его выкупать. Сроки возврата и (возможно) штрафные санкции к интернет-магазину за него;
• штрафы за просрочку поставки и/или иные действия;
• порядок и условия расторжения договора при необходимости;
• форс-мажор и другие случаи полного или частичного освобождения от ответственности;
• срок действия и порядок пролонгации.

Решение спорных и конфликтных ситуаций

Основные споры и конфликты при сотрудничестве с поставщиком вполне возможно прописать в договоре. Это стоит сделать максимально тщательно, чтобы избежать штрафов и неустоек на пустом месте, а также убытков из-за недобросовестной работы. В случае если возникшая ситуация включена в договор, её решение происходит стандартным способом, через составление официальной претензии или акта о недобросовестном оказании услуг. Далее сторона, которой нарушены договоренности, несёт ответственность также согласно договору.

Однако часто в процессе взаимодействия возникают нестандартные ситуации, которые в договор не включены. Оптимальный путь — решать их путём переговоров, пытаясь достичь решения, наносящего минимальный ущерб каждой из сторон.

Многие владельцы успешных интернет-магазинов отмечают, что важная составляющая этого успеха — хорошие деловые отношения с поставщиками. Этой же стратегии стоит придерживаться и при решении конфликтов.

Как договориться о сотрудничестве с интернет магазином. 3 простых варианта

Такая ситуация часто возникает у новых интернет-магазинов. Начинающий предприниматель задумал продавать товар, но поставщика для своего интернет-магазина найти не может. Что же делать? Есть, как минимум, 3 варианта решения.

Найти поставщика просто, а вот договориться — намного сложнее!

Где искать поставщика для интернет-магазина?

В базах b2b компаний, брать оптовые прайсы и сравнивать предложения. Вас должны интересовать три вещи: цена, срок и способ доставки, гарантийные обязательства. Неплохой вариант — оптовые рынки. Там тоже можно найти неплохие предложения. Правда, это справедливо только для определенных ниш (одежда, детские товары, всякая мелочевка).

Так какие есть варианты сотрудничества и как договориться?

Вариант 1. Полный выкуп товара на свой склад

По этой схеме договориться о сотрудничестве с интернет-магазином можно очень легко. Тут практически нет даже факта проведения переговоров. Идет простая сделка закупки товара (чаще всего на самых невыгодных условиях). Если у вас есть начальный капитал и желание во что бы то ни стало развивать эту нишу — вперед. Рискуйте!

Вариант 2. Разовые закупки товара по факту заказа.

По данной схеме работает примерно 80% мелких и средних интернет-магазинов. Суть схемы проста: вам приходит заказ, поставщик под него отгружает вам товар. Схема проста, но во многих нишах невыгодна, т.к. нужно постоянно ездить к поставщику за товаром. Договориться о сотрудничестве с интернет-магазином на таких условиях можно, но не всегда поставщик готов на это пойти. Ваши визиты и мелкие закупки отнимают время менеджеров, которые в авральные периоды часто заняты крупными заказами.

Как влиять на поставщика? Давайте гарантии суммы ежемесячного выкупа товара. Приведите статистику по текущим заказам вашего магазина, либо договоритесь, что будете приезжать за заказами 1-2 раза в неделю в определенные дни. И под эту схему оптимизируйте свой отдел продаж.

Вариант 3. Работа с отсрочкой платежа

Вариант идеальный, но договориться интернет-магазину с поставщиком на таких условиях можно только в двух ситуациях:

1. Кто-то из ТОПов поставщика — ваш хороший друг
2. У вашего магазина есть большой трафик и много заказов

Первый вариант договориться о сотрудничестве с интернет-магазином мы не рассматриваем. А второй отлично сработает, когда вы принесете поставщику свою статистику, а ещё лучше — в режиме реального времени покажете цифры заказов. Если поставщик грамотный, то посещаемость его будет мало интересовать. Главное — заказы и продажи его товара.

Нужно понимать, что начинающим магазинам договариваться с крупными поставщиками практически не имеет смысла. Начинайте с более мелких, они заинтересованы в быстрой оборачиваемости своего товара. И именно поэтому часто можно получить отличные условия сотрудничества для своего интернет-магазина.

Схемы работы с поставщиками интернет-магазина, а также как продавать без склада.

Мы уже рассмотрели как выбрать товары для сайта и как найти поставщиков для интернет-магазина по выбранному вами товару. Теперь самое то узнать какие же есть схемы работы с выбранными вами поставщиками? Схем этих, на самом деле, много и все очень зависит от товара, с которым вы работаете.

Сегодня мы рассмотрим наиболее распространенные схемы работы интернет-магазина с поставщиками. Узнаем как продавать без склада и стоит ли работать только с иностранными поставщиками.

Схема №1. Работа только со своим складом.

Данная схема подразумевает закупки только к себе на склад без единичных закупок “под заказ”. Эта схема наиболее распространенная в розничной торговле, так как в том случае покупатель приходит целенаправленно в магазин и хочет уйти из него уже с товаром.

Вы заранее оформляете все заказы у поставщиков, изначально зная что требуется вашим покупателям. Поддерживаете необходимое количество всех товаров исходя из спроса для того, чтобы всегда можно было его быстро реализовать. Предостерегаю от одной из главных ошибок интернет магазинов на старте – не закупайте сразу все, не протестировав нишу.

Рассмотрим как выглядит эта схема наглядно:

Мы видим, что срок от оформления заказа покупателем до получения денег практически минимален, так как товар у нас уже на складе. То есть главный плюс: наличие товара в любой момент. При условии грамотных закупок, разумеется.

Используя тот способ, мы увеличиваем оборачиваемость товара и доставляем товары до покупателей в кратчайшие сроки.

Плюсы данного способа работы:

Доставка в кратчайшие сроки. А это неплохое уникальное торговое предложение для ваших покупателей;

Деньги вы получаете гораздо быстрее;

Лояльность покупателей повышается, так как они довольны быстрой доставкой;

Возможность работать как розничный магазин или как пункт самовывоза при наличии необходимых площадей.

Минусы данного способа

Необходимы внушительные складские помещения для хранения товаров;

Данная схема крайне нежелательна для старта, так как вы не можете со 100% гарантией знать что будет популярно, а что нет;

Требуется гораздо бОльший оборотный капитал и стартовый капитал;

Высокие риски в случае сезонности товаров, а также в случае колебания спроса

Резюме: данный способ наиболее хорошо подходит розничным магазинам с возможностью заказов товара через интернет. Или при работе с Китаем, когда нужно заказывать сначала все себе.

А в этом видео я рассказываю когда имеет смысл закупаться товарами, если вы будете работать со своим складом:

Схема №2. Работа только под заказ.

Вышла моя новая статья, целиком посвященная дропшиппингу для интернет-магазина – тут самый свежий опыт.

Данная схема, пожалуй, является мечтой всех предпринимателей, так как нет необходимости держать большой склад и рисковать большими товарными остатками в случае резких колебаний спроса или других форс-мажорных ситуаций.

А вот моё видео, в котором я рассказываю основные плюсы и минусы работы по дропшиппингу:

Суть этой схемы проста до безобразия, но при этом так же трудна в реализации.
При получении нового заказа, интернет-магазин формирует заявку на закупку товара у поставщика. Если согласно договору с поставщиком требуется предоплата, то интернет-магазин производит ее вместе с передачей заявки, предварительно уточнив наличие товара у поставщика.
Заявка попадает к поставщику и он начинает готовить товары к отгрузке. Далее возможны два варианта:
1. Поставщик отгружает товары интернет-магазину, а тот, в свою очередь, отгружает их заказчику.

2. Поставщик отгружает товары сразу к заказчику своими силами без дополнительного привлечения интернет-магазина. Данный способ работы еще называется “dropshipping” или “Прямая поставка”.

Оба способа хороши. Используя подобную схему, есть как положительные стороны, так и большие риски. Рассмотрим их подробнее.

Плюсы работы по схеме “без склада”

Наиболее удобная схема работы при отсутствии начального капитала, так как не требуется никаких вложений в товар;

Отсутствие складских помещений. Или минимальный их размер для приема/отправки заказов;

При сотрудничестве с несколькими поставщиками существует возможность быстро расширить свой ассортимент без дополнительных закупок;

При использовании “прямой поставки”, поставщик может отправлять товары от имени интернет-магазина.

Минусы подобной схемы тоже очевидны:

У поставщика может не оказаться товара, который уже оплатил любым способом конечный покупатель;

Сроки доставки существенно увеличиваются за счет длительности оформления и доставки заказа. Это особенно актуально ля больших городов;

В случае “Прямой поставки” интернет-магазин не может грамотно контролировать качество товара, предоставляемого покупателю;

Ошибки поставщика (наличие товара, сроки доставки, качество товара) целиком и полностью отражаются на репутации интернет-магазина, от имени которого идет продажа.

Резюме: данная схема больше всего подходит для старта работы интернет-магазина, так как вложения в товар практически отсутствуют. Определенные риски можно компенсировать, используя третью схему работы с поставщиками для интернет-магазина.

Схема №3. Свой склад плюс работа под заказ.

Это наиболее популярная и надежная схема работы интернет-магазина и поставщиков, так как в этом случае интернет-магазин имеет у себя на складе наиболее популярные товары, а менее ходовые товары заказываются у поставщика.

Данная схема содержит в себе обе предыдущие схемы со своими плюсами и минусами. Часть товара, пользующегося спросом есть на складе, менее популярный товар заказывается по необходимости.

Возможны три варианта развития событий в зависимости от товаров, которые были оформлены в корзине покупателем.

1. Покупатель оформил заказ, в котором только популярный товар. В таком случае процесс обработки и доставки заказа сводится к упаковке заказа и его отправке. Деньги вы получаете быстро. На рисунке выше это путь №1.

2. Покупатель оформил заказ, в котором только непопулярные товары. В таком случае заказ сначала отправляет к поставщику, а оттуда, в зависимости от условий работы с поставщиком, отправляется в интернет-магазин или сразу к покупателю. На рисунке выше это путь №2.

3. Покупатель оформил заказ с товарами, которые есть на складе и которые надо дозаказывать у поставщика. Далее покупатель или ждет пока интернет-магазин получит недостающие товары у поставщика, или ему сначала отправляются товары со склада, а потом отправляются дозаказанные товары. На рисунке выше это пути №1 и №2.

Далее рассмотрим плюсы и минусы:

Плюсы:

Не требуются совсем большие складские площади для хранения всего ассортимента товаров;

Возможность быстро отправить популярные товары;

Минимальные риски в случае изменения спроса или косвенных факторов. Вы всегда сможете сделать распродажу залежавшихся товаров;

Лояльность покупателя повышается за счет быстрой и оперативной доставки.

Минусы:

В случае если в заказе есть товары, который нет на складе – требуется дополнительное время на их заказ у поставщика;

Частичная зависимость от поставщиков, так как часть ассортимента все-таки находится на их складах;

Зачастую не всегда оперативное владение информацией о наличии товаров на складах поставщиков. Отсюда могут быть проблемы с оформлением заказов, для которых требуется дозаказ у поставщиков. Оцените ваших поставщиков по моим критериям и поймете с кем лучше работать;

Резюме: данная схема наиболее эффективна с точки зрения продаж. Даже на старте интернет-магазина, если вы заранее можете предугадать спрос по тем или иным товарным позициям, можно иметь небольшое количество товара под заказ.

В качестве заключения отметим, что схема №3 наиболее предпочтительна как для старта так и для длительной работы интернет-магазина. Идеальная ситуация: вы держите достаточные товарные остатки ходовых товаров и по 1-2 товара для непопулярных товаров. Таким образом вы сможете обслужить большинство заказов без траты времени у поставщиков.

В будущем мы расскажем как правильно поддерживать товарные запасы исходя из статистики, а также как автоматизировать процесс подсчета закупки необходимого количества товаров у поставщиков. А также мы поведаем о том как правильней выстроить работу с иностранными поставщиками.

Подписывайтесь на RSS, рекомендуйте нас друзьям, задавайте свои вопросы и следите за нашими обновлениями! Иди вперед вместе с нами!

Правила общения с поставщиком: заключаем первую сделку

Все самое важное и интересное из мира цветов и жизни компании Азалия

Новички в цветочном бизнесе совершают похожие ошибки. Неэффективные переговоры с поставщиком – одна из них. Общаясь с поставщиком лично, они боятся задавать вопросы. Заключая договор с первым попавшимся поставщиком, не вникают в детали сотрудничества. Результат – завышенные цены, низкое качество и сорванные сроки поставок. Не самый удачный старт для бизнеса, согласитесь?

Любой прайс-лист с фиксированными ценами можно изменить под свои возможности, нужно лишь найти точки соприкосновения с поставщиком. Он зависим от ваших заказов, так как в его же интересах пополнить свою базу партнеров.

Итак, о чем следует говорить с поставщиком, заключая свою первую сделку?

Оптовая и розничная цена

В первую очередь, узнавайте у поставщика о наличии рекомендованной розничной цены. На каждый сорт накладывается минимальная стоимость, которую цветочникам изменять нельзя. Некоторые партнеры прописывают эти детали в договоре о сотрудничестве. После нарушения пункта о ценовой рекомендации, поставщик может прекратить сотрудничество.

Если ни в одном из документов РРЦ не указана, предприниматель самостоятельно регулирует розничные цены в магазине.

Система скидок и анализ предложений

В этом пункте речь пойдет о специальных скидках и бонусах в закупке, которые вы можете потребовать у поставщика. Например, при покупке 2 коробок с эквадорскими розами, вы получаете 20 штук голландских тюльпанов бесплатно.

Проведите анализ рынка, и составьте список из нескольких поставщиков. Возможно, другая компания предложит вам более выгодные условия сотрудничества.

Минимальный размер партии

Не секрет, что новички в бизнесе не распоряжаются большими суммами. Некоторые крупные поставщики этим нагло пользуются и устанавливают минимальный порог закупки, который изменяется от 10 000 до 200 000 рублей. Высокая цена – большая партия, а начинающие цветочники часто не успевают реализовать все букеты вовремя. Убытки неизбежны!

Чтобы не работать в минус, ищите поставщиков с нефиксированной минимальной закупкой, особенно на старте бизнеса.

Документы и оплата

Узнайте о документации, которую поставщик прилагает к отгрузке партии. При работе с мелкими поставщиками-перекупщиками, отсутствие нужной подписи может плохо отразиться на бизнесе. Отдельно утвердите способ оплаты, а именно наличный или безналичный расчет, отсрочку выплаты.

Если подлинность документов сомнительна или их нет вовсе, то ни в коем случае не вносите предоплату. Вас могут обмануть!

Сроки доставки и отгрузки

Утверждайте сроки отгрузки товара еще до подписания бумаг о сотрудничестве. Время и дата – два показателя, которые надо четко фиксировать и оговаривать заранее, учитывая праздники.

Дело в том, что некоторые службы транспортировки не работают после шести вечера или по выходным. Поэтому желательно рассчитать риски и дополнительные возможности. Например, самовывоз заказа со склада оптовика в удобное для вас время.

Работа с браком и его возврат

Крайне важный пункт для новичков с маленьким капиталом, которые не имеют права на ошибку. Случается, конечный клиент отказывается от цветов, точнее, его не устраивает качество и внешний вид только что доставленного букета. А вы уже оплатили партию, поставили свою подпись на всех документах, в которых не упоминалось о компенсации за бракованные бутоны.

Разногласия предпринимателей, скрепленных юридическим договором, регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации.

Вот список вопросов, которые пригодятся новичкам во время первых переговоров с поставщиком цветов:

• Цена (какую оптовую цену предоставляет поставщик);
• Минимальная партия загрузки (можно ли покупать в розницу или только в объеме от 10 штук);
• Доставка (как осуществляется доставка, где находится склад поставщика);
• Форма оплаты (наличная или безналичная);
• Оперативность выполнения заказа;
• Гарантии и возврат бракованного товара.

Надеемся, что ваша первая сделка пройдет успешно!

Компетентный поставщик всегда внимателен к просьбам и пожеланиям своих партнеров. Но бывает, что конфликты в сотрудничестве тормозят развитие бизнеса. О том, как выстраивать общение с проблемными поставщиками, мы расскажем в следующих выпусках.

Источники:

http://delovar.ru/articles/2012/7436
http://www.shoes-report.ru/articles/upravlenie_magazinom/effektivnye-peregovory-s-postavshchikom/
http://blog.calltouch.ru/shemy-raboty-s-postavshhikami-internet-magazinov/
http://eduardkozlov.ru/kak-dogovoritsya-o-sotrudnichestve-s-internet-magazinom-3-prostyx-varianta/
http://idivpered.ru/2012/04/sxemy-raboty-s-postavshhikami-internet-magazina-a-takzhe-kak-prodavat-bez-sklada/
http://azaliagroup.ru/blog/sovety-dlya-novichkov/zaklyuchaem-pervuyu-sdelku/